Uber 当年如何做规模化增长

前几年的网约车之战，无论是国内还是国外，都算得上是商业史上的经典之作。在 Uber 发展的早期，通过 2 年时间就从仅有的几个城市发展到了 100 多个城市。

虽然 Uber 等打车公司如今活的没有之前那么好，Uber 的主业甚至已经从打车变成了外卖配送，不过其规模化增长经验至今仍被很多公司所学习，但 Uber 为何发展得这么快？期间用了什么方法快速实现规模化增长？Uber 非常早期的团队成员 Scott Gorlick 分享了当年他们采取过的 12 个方法。

早期，Uber 最大的问题就是供给受限跟不上。我们知道，在任何一个交易市场中，你要做的最重要的事情之一就是解决鸡和蛋的问题。对于 Uber 来说，这意味着要找到司机和乘客的那个平衡点。

司机不够，那么就会导致乘客打不到车。乘客不够，则司机赚不到钱。

而在 Uber 遭遇的更大问题是，因为乘客的数量在成倍增长，而司机的数量有限，Uber 总是对车的需求更多一些。所以 Scott Gorlick 说，他们为了增加供给，做了这 12 件事情。

1.We cold called（打陌生电话）当我们到一个新的城市推出服务时，我们会去 Yelp 上找该地区所有豪华轿车公司的名单。我们会打陌生电话，会见并招募司机加入。我敢肯定亚特兰大的每一个出租车/豪华轿车司机都有我的电话号码（我至今还能接到电话）。

2.Our pitch to drivers was simple（对司机的推销很简单）对于司机来说，虽然一周可能很大部分时间都很忙，但是 Uber 是填补他们空闲时间并且赚取额外收入的好方法，因此至少给 Uber 一个机会，没有什么坏处。

3.We removed friction（消除了各种交易摩擦）我们希望尽可能让你轻松地开始使用 Uber，所以消除了所有可能导致让司机加入 Uber 的障碍。在早期阶段（2010-2014年），我们真的向司机发放了 iPhone 手机和配件；后来，我们开始通过视频实现了司机远程加入 Uber。

4.We guaranteed driver earnings（保证司机的收入）因为我们在刚推出时没有多少乘客，所以即使在 Uber 不忙的时候，我们也会给司机提供按小时计费的薪水。这让乘客可以 24小时随时看到有车，随着 Uber 越来越繁忙，司机们开始赚更多的钱，我们就取消了时薪。

5.We went where drivers were（去司机所在的地方）豪华轿车和出租车司机花了很多时间在机场附近的停车场等候乘客，所以我们在机场花了很多时间。我们租了会议室，这样司机们可以在那里找到我们，大家喝喝咖啡，就完成了注册，然后就可以出车了。

6.Referrals were super effective（推荐机制超级有效）我们经常会问司机，"你有朋友也想开 Uber 吗？" 如果司机推荐他们的朋友完成了整个流程，我们就会给他们发放一笔奖励。越是那些经常开 Uber 的司机，他们推荐的人也最有可能成为 Uber 司机。

7.Uber flipped the industry model on its head（Uber 颠覆了行业模式）Uber 正在改变打车游戏规则这个消息通过口碑得到了传播。如果你为一家豪华轿车/出租车公司干活，你只能获得 30% 的费用，或者不得不以 500 美元/周的价格去租车。有了 Uber 后，司机们就离开了之前的公司，自己买车开 Uber 可以赚更多的钱。

8.We unlocked new supply（开启新的供给）

开 UberBlack 需要有执照和商业保险，所以我们为司机解决了这些问题，帮他们去办理所有必要的许可证。当 UberX 推出时，我们开启了一个更广阔的供给，让数百万人可以通过开自己的汽车赚钱。

9.We went hard on Craigslist（在 Craigslist 上狠下功夫）

当年 Craigslist 对我们来说是一个黄金年代，你可以在一个城市免费或者花费很少的钱（每篇帖子 5 美元）发布并获得数百个注册信息。这在我们 2013 年推出 UberX 的时候起到了很重要的作用。

10.And invested in other paid channels（投资其他付费渠道）

随着 UberX 规模的扩大，其他付费渠道也变得很重要。因为Uber 现在接触到了更广泛的司机，Facebook、Google、广播和电视都在下一波增长过程中发挥了重要作用。

11.We tried to get ahead of demand（试图走在需求的前面）

遇到新年、万圣节、大型活动和演唱会时，一定是最繁忙的时候。在这些时段，我们会招募更多的司机，并制定了激励措施，增加供给。当同时有1000人在打车时，你基本上是很难满足的。

12.We never stopped optimizing the funnel（从未停止过对漏斗的优化）

在早期，一个细小的变化，让转化率提升 20-30% 是很常见的。在规模化阶段，优化司机的注册流程实现 3% 的提升已经很不可思议了。小的变化可以带来大的不同（结果）。

总结

Scott Gorlick 说，当年他们什么方法都试过，有的成功了，有的则失败了。但如果不去尝试，你就永远不知道什么是有效的。