Pinterest 的 A 轮投资 Memo

前两天，我分享了 BVP 对 Shopify A 轮投资的投资 Memo，那个 Memo 给我印象最深的，除了 Shopify 当时漂亮的数据，就是作为新晋合伙人 Alex Ferrara 主导的第一个案子时的那种紧张心理。

今天分享的是 BVP 对 Pinterest 的 A 轮投资 Memo，这个案子由 BVP 的合伙人 Jeremy Levine 和 Sarah Tavel 主导。在之前的多篇文章曾介绍过 Sarah Tavel，她在投完后直接加入了 Pinterest 担任产品负责人，见证了 Pinterest 从 5 名员工发展到 650 人团队的过程。之后又加入了 Greylock 担任合伙人，2017 年加入 Benchmark 担任合伙人。

这个投资 Memo 给我印象最深的是，他们一开始对 Pinterest 就是以一个 UGC 平台的投资逻辑来看待的，另外就是对 Pinterest 未来可能的商业模式的设想。以下：

周一，Pinterest 的联合创始人 Paul Sciarra 和 Ben Silbermann 将在我们的 Menlo Park 办公室做一个演示。

Pinterest 是一家位于 Palo Alto 的早期公司，它是一个社交电子商务网站，可以让社区用户通过追随潮流创造者来管理产品目录和发现产品。

Sarah 在 2009 年末第一次见到这家公司。当时，Pinterest 的两位创始人正在实施一项战略，为高端品牌开发名为“ Totes”的产品目录 iPhone App。他们向一些朋友发布了一个 alpha 版本，很快就注意到用户大量使用产品目录中的一个小型社交分享功能。当他们问用户喜欢这个功能的原因时，他们了解到，没有一个好的方式让用户在其他地方分享和管理产品清单。

他们于是将原来的产品 Tote 暂时搁置，利用这个洞察力打造了 Pinterest 这个产品，并在 2010 年第二季度正式推出。尽管只能通过内部测试版访问，但该网站的吸引力在过去几个月里快速增长，在 2 月份有 100 万独立访客（UV）和 2000 万页面浏览量（PV）。

Pinterest 的流量大部分来自 Twitter、Facebook 和 Tumblr 这样的社交网站，而来自 Google 的 30% 流量几乎全部来自包括 Pinterest 品牌名称在内的搜索查询。

作为一家公司，我们已经彻底调查了与用户生成内容（Yelp、Wikia、OLX）、社交（Playdom、Zoosk）和电子商务（QuidSi、Onestop、Delivery Agent）有关的主题。我们还探讨了一些不同的公司，它们处于这三种趋势（"社交商务"）的交叉点。Pinterest 是我们发现的第一个在这一领域显示出明显成功的网站。

多亏了 Sarah 对该公司的追踪，我们才得以抓住这个机会。我们利用与 Jimmy Wales（创始人的 "互联网英雄 "之一）的关系，吸引了他们的注意，但我们无法改变他们已经收到好几个 TS 的事实。因此，这是一笔非常昂贵的交易，但我们认为这么大的机会是值得付出代价的，因此估值具有合理性。我们以 4000 万美元的投前估值对其 A 轮进行了领投，投资 1000 万美元，其中包括 13% 的未分配期权池。

产品介绍

体验 Pinterest 产品的最好方法就是直接去浏览网站 www.pinterest.com。

该网站让社区中的用户可以通过复制网址或使用浏览器书签的方式，将网络上的产品 "钉住"，这种方式由 Del.icio.us 几年前开创。不久之后，消费者还可以使用 iPhone 的应用程序。一旦被 "钉住"，产品就会在“钉板”上。这个“钉板”往往是有主题的。比方说，Pinterest 的两位联合创始人之一 Ben Silbermann 创建了一个名为 "Things for my future kitchen"（http://pinterest.com/ben/things-for-my-future-kitchen）的板块，这是 Ben 在网络上找到的不同厨房产品的目录。

如果你点击一个产品，你会被带到一个产品页面，该页面聚合了社区中其他人对该产品的所有评论、“喜欢”或“回复”(类似于 Twitter 上的“转发”)。类似于该公司最初的社交分享功能，该网站还允许用户通过 Twitter、 Facebook、电子邮件或一些可嵌入的 javascript 分享产品或图钉板。到目前为止，Pinterest 的大部分流量都来自于使用这个功能的用户（查看 Pinterest http://Twitter.com/#!/search/Pinterest ，看看人们是如何在 Twitter 上分享 Pinterest 的）。

产品页面还有一个链接，指向产品最初被“钉住”的零售商，因此，如果用户想了解更多关于产品的信息或购买产品，他只需点击产品图片，就可以直接链接到商家网站的相关页面。此外，还有一个侧边栏，里面还介绍了同一商家的其他产品，这些产品也被 Pinterest 社区钉在了上面。例如，这是 William Sonoma 的板块（http://pinterest.com/source/williams-sonoma.com）。

用户可以互相关注，就像他们在 Twitter 上做的那样。但是你也可以选择关注一个特定的钉板，而不是用户创建的所有钉板。例如，如果一个葡萄酒评论家为他最喜欢的每个葡萄品种创建了一个钉板，如果你不喜欢某款葡萄酒，你可以选择取消关注那个钉板。当更新完成后，你关注的钉板会出现在主屏上。

我们是通过用户生成内容（UGC）这个投资逻辑来看待 Pinterest 的。像 Yelp 这样的用户生成内容（UGC）网站，只有大约 1% 的访问者是“生产者”(Yelp 的评论作者) ，99% 只是是消费者。我们预计 Pinterest 也会有类似的比例，因为绝大多数网络用户在获得创建产品钉板的机会时，只会想: “我到底为什么要花时间做这个? ”这些用户也不会写很多 Yelp 评论。上个月 Yelp 网站的独立访问量约为 5000万，但贡献各种内容的不到 40 万（0.8%）。

也就是说，内容“生产者”是至关重要的，正如 Yelp 早期专注于内容生产者一样，Pinterest 今天也在这么做。随着时间的推移，我们希望内容消费者的体验得到改善，他们基本上只是浏览/购物/搜索要买的东西。最终，Pinterest 将开始与商家和制造商社区合作，将其所有面向商业的流量货币化。

Traction

Pinterest 已经出现了社区蓬勃发展的可喜迹象。值得注意的是，在过去的几个月里，该公司的发展速度开始加快。

如前所述，这种增长是在没有花费营销费用的情况下实现的。事实上，创始人通过有限的测试版阻止了社区的发展，以确保他们在开放注册程序之前在网站上创建一个核心社区。这些努力似乎正在发挥作用。到目前为止，74% 的 Pinterest 用户会回到这个网站，而那些回到这个网站的用户，他们的忠诚度给人留下了非常深刻的印象:

商业模式

Pinterest 尚未形成商业模式，目前也没有将任何流量货币化。虽然这是我们投资的最大风险之一，但考虑到 Pinterest 对产品的关注，我们相信 Pinterest 可以通过多种不同的方式赚钱。最明显的方式是成为所有在 Pinterest 上发布产品的商家的联盟。

但我们认为它有可能创建一个交易市场，让在线零售商基本上以 CPC 为基础对网站上的点击进行竞价，类似于购物比较网站的盈利方式。但与购物比较网站不同的是，Pinterest 的所有流量都是免费获取的，而且不会强迫商家在最终用户的价格上进行竞争，因此它提供的点击量会比比较购物的点击量更有价值。作为参考，Shopping.com（eBay 旗下产品）的年收入约为 2 亿美元，全球月度页面浏览量约为 7200 万。

竞争情况

Svpply / TheFancy：Svpply 和 TheFancy 是我们知道的两个最接近的竞争对手。两者都是总部位于纽约的公司，功能相似，创始人才华横溢，但设计美学不同。从 2011 年 1 月开始，Pinterest 开始拉开与这些玩家的距离，并成为这个行业明显的领导者，其网页浏览量是其它的 10 倍以上：

Facebook：Facebook 有一项功能，允许用户通过 Facebook 连接某些电子商务网站上“喜欢”的产品。商家在 Facebook 上建立粉丝页面（如http://www.facebook.com/huggies），将 Facebook 上的评论和 "赞 "进行汇总。我们认为 Pinterest 的功能和"社交图谱"产品是独一无二的，要在 Facebook 上复制并不容易，但 Facebook 在社交方面占据主导地位，并且已经与商家建立了紧密的关系，因此他们仍然是一个竞争威胁。

BazaarVoice：BazaarVoice 是社交电商中的一匹黑马。它为电子商务网站上的大部分产品评论提供支持，并且在其系统中拥有数百万注册用户。到目前为止，它所有的努力都集中在电商网站上建立分散的社交电商社区，但 BV 可以选择建立一个类似 Pinterest 的更集中的社区。

Amazon：亚马逊在美国的电子商务中占主导地位，并且拥有网络上最深入和最广泛的产品评论集合。这些产品评论来自一个充满热情的评论者社区。许多亚马逊的评论者已经写了成千上万的产品评论 http://www.Amazon.com/review/top-reviewers ，并且参与了社区功能，比如亚马逊网站上的活跃论坛。消费者也可以创建精选的产品列表（Amazon Listmania）。这个功能有点隐蔽，事实上，Amazon Listmania 在 Google 中的热门链接都是断开的，这说明亚马逊并不注重列表。尽管如此，亚马逊拥有庞大的买家受众和优秀的评论家社区，可以通过这些群体培育出一个具有竞争力的社区。

团队

Pinterest 由 Ben Silbermann 和 Paul Sciarra 创立。两人在 2003 年获得耶鲁大学本科学位时相识。

Ben Silbermann（联合创始人）：大学毕业后，Ben 加入了Corporate Executive Board，这是一家基础设施和 IT 咨询公司，直接与财富 1000 强企业的 CIO 们合作。三年后，他加入了 Google 的 AdSense 团队，在那里他是一名产品专家，负责分析产品使用数据，并利用这些数据为 AdSense 的产品路线图提供信息（这种培训可能是帮助公司注意到 Tote 中的社交分享数据并转向 Pinterest 的原因）。Ben 是这里的产品梦想师。

Paul Sciarra（联合创始人）：大学毕业后，Paul 在 Radius Ventures 工作了三年，这是一家专门从事医疗设备的 VC。2008 年 8 月，他离开 Radius，与 Ben 一起创办了 Tote。我们的感觉是，Paul 也参与了公司的产品设计，但他更专注于早期的业务和管理问题（例如，融资）。

交易

我们已经签了一份 TS，以 4000 万美元的投前估值领投 1000 万美元的 A 轮投资，包括 13% 的投后期权池。此前，该公司从一些天使投资人、Highline Ventures（由 IAC 的 Shana Fischer 创立的种子基金）和 FirstMark Capital 那里筹集了不到 200 万美元的种子资金。我们将获得一个董事会席位，同时两位创始人各获得一个席位。

结束后，公司可能会促成从早期非员工投资人那回购股份。回购将以 A 轮价格的 25% 折价进行；同样，我们有购买最多 200 万美元的额外 A 轮股票的选择权，以增加我们的所有权。我们还没有接触那些早期投资者，所以我们不知道是否可行，但我们希望向 BVP 申请最多 1000 万美元的投资。

风险

• 变现：如前所述，Pinterest 没有一个成熟的商业模式。为了让 Pinterest 建立一个有长期价值的公司，它必须找到一个不对消费者体验产生负面影响的可扩展的商业模式。

• 消费者的接受度：迄今为止，Pinterest 对消费者的吸引力是有希望的，但要建立一个伟大的公司并跨越从早期用户到主流用户的鸿沟，它将需要大幅增长。

• 竞争：Pinterest 在该领域已经有两个竞争对手，其产品非常相似，而且肯定会有更多的竞争对手跟进（现在有多少高知名度的移动照片分享创业公司？如果 Pinterest 决定参与竞争，它还必须驾驭来自Facebook 的持续潜在威胁。

• 团队：目前只有五个人！到目前为止，Ben 和 Paul 给我们留下了深刻的印象，但他们都是第一次创业，管理经验相对不足。此外，他们都没有深厚的技术功底，而且在网站的扩展方面已经出现了问题。他们需要一个强有力的 CTO/VPE 和更广泛的技术人才的补充。

方案分析

这个方案假设交易部分所述的 1000 万美元（ 860 万美元来自 BVP，140 万美元来自内部人士），再加上 BVP 额外的 100 万美元，以方便折价回购早期投资人的股份。所以，投资到公司的净额将是 1000 万美元。

结论

Pinterest 代表了投资于一个有才华的早期团队的机会，该团队具有不错的履历，而所做的事情可能是一个非常大并且引人注目的业务。尽管价格昂贵，且存在固有的早期风险，但我们看好这个机会，并推荐这项投资。