中国市场不需要 SaaS ?
SaaS 这个模式太吸引人了,有人打比喻说,它就像经营一个有无限入住率的单间酒店,你通过一些奇怪的量子叠加技巧,找到了一种同时将同一间酒店房间出租给无限客人的方法,这是世界上最棒的生意。
以至于创投圈隔一段时间就会有一波关于 SaaS 的大讨论,在我看来这是一个非常奇怪的事,我们真正应该讨论的应该是具体的行业需求、新的技术创新、新的解决方案以及更多基于数据的实操,这些有但非常少。
当哪一天我们不再讨论 SaaS 这个模式时,或许 SaaS 就真正起来了。正如昨天创投圈疯传的小作文《中国不需要 SaaS》一文所说,当一个行业很多年都起不来的时候,就不再需要分析为什么起不来了。
在我看来,SaaS 有点类似一个拼乐高的过程,它是一个生态,你通过各种组合产生各种不同的解决方案,每一个小的创新加入这个乐高又会产生新整体的创新,这样整个生态不断完善不断发展,才可能出现里面每一个细分点都有不错的生存机会。
作为身处创投行业,自己也在尝试做 SaaS 产品并且一直关注 Global SaaS 的一员,这篇分享的很多观点我都很认同,一直在跟身边的创业者朋友说,要做 Global 市场,当然这个说起来容易做起来难。不过在 AI 这个浪潮面前,我觉得这已经是一个必选项,而不是可选项,并且也并非没有机会。
就像我在《不到 1 月 100 万美金 ARR,国人团队正在用 AI 掘金 Global 市场》一文里所说,如今海外各种大模型不让国内使用,以及国内的法律监管等因素,导致想要基于海外大模型做 AI 应用的产品,你唯一的选择就得是 Global 市场,而这种一定程度上的被迫,或许也会带来一波国内团队做 Global 市场开拓全球化的浪潮。
这篇文章里提到的几个产品同样也做的不错,和我在《为什么各大 VC 最近都在投向量数据库》这篇文章里 Zilliz 创始人星爵所说的一样,越来越多创业者(或者说开发者)开始认识到,Day 1(0)即做一家全球化的公司可能是接下来我们需要面对的。
在得到这篇分享原作者的允许后,我这里做一下转载分享,原文作者为前 VC 机构投资人、现 PayInOne 创始人Tan,以下是其分享的原文:
- 当一个行业很多年都起不来的时候,就不再需要分析为什么起不来。
- 中国 SaaS 从 2015 年元年开始,到现在8年了,依然做一家亏一家。没有一家过得好。这样的行业还有什么好投的?
- 刚开始的时候,我会去分析为什么 SaaS 做不起来,从产品功能,到用户习惯,从定制化功能,到账期问题。后来都开始分析人口结构问题和流沙型社会下的商业环境。再往下就得分析中华上下五千年
- 后来发现不对,一个好的行业是不需要分析这么深入,而是基于某一个痛点单点突破,做着做着乘势而起,而不是浑身痛点无从下手。
- 一个小创业公司,起步十来个人,几千万资金,只能找到行业里某个痛点改造,如果上来就要改变行业的属性,要么花 20 年,要么带 20 亿进场,时间和空间总要占一样。
- 在什么环境下做什么事,美国赚钱的公司都是 SaaS 公司,比如 Salesforce。而印度首富干的就是外包 Infosys。中国目前的企服阶段更接近美国还是印度?
- 同理,你会觉得在越南,泰国能做起来一家 SaaS 公司吗?如果不会,为什么你觉得在中国能做起来?
- 在中国就干好在中国的事,该干外包干外包该作定制做定制,该私有部署就私有部署,该催款催款。不做 SaaS 是对中国市场和客户的尊重。
- 我们国人整体缺乏安全感,也缺乏共享和合作精神,本质还是穷怕了,不在自己家里种块地,是放不下心的。
- 苹果当年在中国的售后是和美国一样,手机有问题直接换新,结果被咱们聪明的国人把零件都拆了卖,退回去一个华强北组装机,然后国市场改了政策。很多事到了咱们这都能整出点花活。
- 中国的用户很多时候配不上好的产品,SaaS 也一样,所以不需要整日讨论 SaaS 到底是做好产品还是做好服务,你改变不了客户那就多和客户吃饭,聊天,贴身服务。吃饭吃太多,而付费又太少,ROI 算不过来,那就别做了。
- 创业者时间有限,做好选择比做好研究更重要。你不需要分析为什么美股涨了十几年,不需要分析为什么A股一直在三千点,也不需要分析为什么A股公司总是造假然后罚酒三杯,你要做的就是去美股的池子里跟着他们一起涨。做选择并不等于要完全研究清楚,模糊的直觉比理性的计算更正确
- 方向选对了,瞎搞搞也不会太差,选错了,使出吃奶的劲儿结果也一般。
- 羡慕国外的 SaaS 躺着挣钱?做 SaaS 就要出海,做海外客户,因为国内压根就没有 SaaS 总不能既没能力出海,也改变不了国内现状,还想赚钱吧。
- 思路一换天地宽,国外很多 SaaS 公司,几十个人小团队,一年千万美元 ARR,超过国内千人公司干到 D 轮还亏损。
- 为什么强调我们的优势在欧美地区,也喜欢做中国到欧美的出海,因为那里重规则,中国的企业在那发展就得按照当地的规则,很多客户觉得能像在国内这种闹一闹就能改变结果,在当地都没人理你
- 客户在这种环境下,知道要守规矩,才会接受 SaaS 的模式,SaaS 其实就是规矩。在不守规矩的地方,茅台更好使
- 之前曾有大客户说要把国内交给我们做,体量很大,直接被我拒绝了。吃力不讨好的事没必要做。
- 很多大企业顶着光环来找你要这要那,然后不付钱。挤压死一家供应商换下一家,这样他们现金流很好,很多大企业也都是这么做的。很多企服公司没见过世面,以为先合作着,以后对方能对你好。这是不可能的,人家的策略就是把你挤压死拖死,第一次不付钱的客户以后都很难付钱。
- 如果做东南亚的市场,那里他们自己还没整明白,就不能指望 SaaS 能标准化服务,所以一些冒风险偏门手段多,p2p,现金贷才是那里的制胜法宝,所以现在的投资人因为国内环境不好,想去东南亚找机会完全行不通。
- 我接触过的能赚钱的 SaaS,都是出海,要么做中国客户出海,要么做海外客户,增长很快还赚钱。国内 SaaS,没一家过的舒服,全体苦大仇深。做 SaaS 的创业者,就应该从 Day1 就面向全球,与美国公司同台竞技
- 以上每一条都可以展开讲一个小时,但似乎也没必要再展开讲,还是那句话,做好选择把 SaaS 留给需要 SaaS的客户,你的客户是全球,不是中国。
同样,当下 AI 开源模型越来越强的时刻,我也比较认同 Sam Hogan 所说的,独立开发者和 Soloprenuer 群体以及拥有数据和场景的企业将处于一个不错的位置,当下比较痛苦的是那些拿了一点钱还没找到 PMF 的创业公司,详见这篇文章《传 Hugging Face 至少融资 2 亿,估值 40 亿美金》。