9 年 5 万家 B 端客户，国内企服的机会在强刚需场景
23-09-14
刚需场景+巨大市场空间+更好的解决方案，或许是当下国内做企业服务的一个机会
国内企服整体环境的成熟度比较弱，不过对于强刚需的一些场景，我觉得订阅模式的价值在逐渐展现出来，并且可以非常明显的感受到。IT 办公设备就是一个典型的领域，它非常传统、需求量大、同时又是绝对的刚需，任何一个企业都需要各种类型的 IT 设备以及后续的维护管理。
除了设备本身的投入成本外，对这块的管理维护也是一笔不小的开支，这也是稍微有点规模的企业都会有 IT 部门的原因，其逻辑和云服务出现之前企业对服务器的需求管理一样，因此按需付费模式对于很多企业来说可能是更好的一个解决方案。
之前我曾介绍过一家海外创业公司 Firstbase，定位的就是物理世界的 AWS，但它主要解决疫情期间远程办公状态下企业的 IT 办公设备需求，当时也拿了不少融资。不过常态下企业 IT 设备这块需求显然是一个更大的市场，国内的易点云在这块已经做了多年，其提出的订阅办公 IT 服务成为目前高效的一个解决方案。
订阅办公 IT 服务：办公 IT 服务领域里的 AWS
易点云自身的定位是办公 IT 综合解决方案的提供商，其核心产品我觉得用办公 IT 服务领域里的 AWS 来定义更形象一些，也就是将企业传统通过采购和自己管理维护办公 IT 设备和服务的方式变成了一项类 IaaS 服务（基础设施即服务），用户只需一次订阅付费即可解决所有需求。
相比于 AWS 这种公有云通过集中计算算力解决复杂问题，易点云的“订阅办公 IT 服务”则要复杂一些，在通过对 PC 设备的集采获得大量算力，再将这些算力分拆连同服务一起以订阅的方式提供给企业之后，它还需要利用自己研发的系统实现算力在全国范围的规模化调度。
采用这种模式的好处显而易见，通过对算力的集中和再次分拆规模化调配，不仅大大降低采购成本，也让算力资源得到了更高效的使用。比方说企业不再需要购买 IT 设备，可以节省一大笔一次性的 IT 资产购置支出，其次按需订阅使用的方式解决了资产闲置的问题，第三就是这种类 IaaS 作为一项服务解决了很多企业对 IT 设备的支持和维护难的问题。易点云列出的这几个核心优势很容易理解：
过去的 9 年时间，易点云通过这个模式吸引了 5 万多家付费企业客户，获得了近 14 亿人民币的投资，并且在今年 5 月份正式在香港上市。 根据最新公布的财报，易点云 2023 年上半年的收入为 6.4 亿人民币，毛利率为 45%，在用的设备超过了 110 万台，客户每年的续用率超过了 85%，其服务也基本上覆盖了全国核心城市在内的 100 多个城市，这个成绩在国内企业服务这个行业可以说非常不错了。
这个模式的壁垒在哪
作为一项类 IaaS 服务，易点云的订阅办公 IT 服务和传统的租赁模式有很大的不同，我理解其核心是解决两个问题：标准化和规模化，同时由于涉及到硬件设备，因此这个看起来很简单的事情其实壁垒并不低：
首先是标准化这块，就是如何将办公 IT 设备变成“算力”使其真正变成一个“云”，就像服务器变成云后可以实现算力共享进行分割分时供应售卖一样，易点云在这块分别从硬件和软件两个方面做了不少工作。
硬件层面，它们在国内建了一个年产能超过 70 万台电脑的再制造工厂，是目前市场上最大的一家规模化再制造工厂，覆盖了市场上几乎 100%的品类，比方说电脑的各种部件、CPU 的全机检测和维修等，使得 IT设备的使用寿命从平均 3 年提高到了 7-10 年时间。
整个再制造技术成为易点云非常大的一个壁垒，通过拆解、重组和再制造形成的规模效应不仅解决了成本和效率问题，同时这些设备就构成了云“算力”，可以非常方便的调配。
现今，易点云开始利用机器人来实现设备的自动化检测，第一步已经投产了键盘检测机器人，让再制造设备的检测成本降低至少 30%，未来其它再制造过程逐步实现机器人替代后，会大幅降低再制造设备的总成本，对于客户来说可以获得更高性价比的服务。下图为易点云再制造工厂内部自动化工作场景截图：
易点云的 COO 张斌之前曾说过，“再制造技术的难点在于将非标准化的电脑再制造纳入到标准的制造流程中去。如果遇到电脑屏幕损坏，其他的同行会直接丢弃但易点云会通过数字化检测拆分屏幕的背光灯和屏纸，如果是屏纸发黄，就换屏纸，精准定位并解决问题。”
除了硬件层面外，在软件这块，易点云构建了一套涵盖前端到后端的系统，比方说客户画像、需求匹配、产能规划以及设备算力的全生命周期跟踪管理。有了这一套系统，才可能实现对这些设备“算力”的随时调配。
其次规模化这块，除了产品（算力）本身的规模化调配部署外，我理解更难的一点在于需要具备规模化实时响应客户需求的能力。
IT 设备对于任何一个企业来说都非常重要，一旦出现问题需要在一定时间内得到解决，否则一些紧急情况下可能对企业造成不小损失，只有同时具备可供分割分时调配的“算力”和系统的调配能力，这种实时的响应能力才有可能实现，传统的租赁模式在这两点上都不具备。
没有规模化的调配和服务能力，即使具备了算力，成本上也支持不了这种响应服务。对应到易点云现在的情况，它们说在算力这块已经实现了最低需求支持一台 IT 设备起用，而服务响应能力这块实现了 2 小时上门服务和 7*24 小时线上服务的能力。
一旦涉及到硬件，你的存储、运输、维护等服务都是需要物理层面的大量投入，它不像 AWS 这样，在客户那一端已经摆脱了对硬件的束缚，因此我觉得这个壁垒是不低的，还能有 45%的毛利率就更不容易了。
未来的延伸空间
在上面我提到，易点云面向的是一个非常传统、需求量极大、同时又绝对刚需的一个领域。业务场景上的强需求与高效的类 IaaS 模式，使得它在 9 年时间吸引了 5 万多家 B 端企业客户，即使在疫情最严重的 2022 年，其业务还有近 16%的增长。面对国内几千万家的企业，其未来市场还有很大的拓展空间。
在易点云的现有客户中，员工人数超过 500 人的企业对其营收的贡献已经占据了 50%，比方说腾讯、百度、字节、理想、永辉、中粮、阳光保险等已经成为易点云的核心用户。这些企业的需求很好理解，500 人以上的企业基本上都有多个跨区域办公的需求，它们对成本可能没有那么敏感，但对后续管理和维护的要求比较高，这刚好是易点云办公云模式发挥最大优势的地方。
而这两年随着企业生存环境的变化，大家对成本的敏感度在增加，特别是对于大量中小企业来说，每一分成本的节省都意味着多一分的利润，易点云在这块刚好切中了这一部分客户的需求。今年，易点云在企业管服、文化传媒、教培这几个行业的客户，均实现了 20% 以上的增长速度。因此在客户规模这块，我觉得易点云的类 IaaS 服务还有非常大的的拓展空间。
另一个延伸的地方在产品层面，作为企业运作的基础设施，围绕企业办公室内 IT 系统/场景其实还有很多需求可以挖掘，对于已经是其订阅服务的客户，新的产品和服务可以提高单位客户的价值；对于非订阅服务的客户，新产品和服务则可以拓展更大的客户群。
易点云目前围绕这两种类型客户都推出了新的产品和服务，针对那些没有使用其 IT 办公设备（算力）的企业，它们推出了易盘点和易唯修两个产品。
其中易盘点主要帮助企业提高不同场景下固定资产的管理效率，将企业的固定资产、办公用品管理的全过程数字化、智能化。尽管它和订阅服务独立运作，但产品有点类似于把易点云自己在软件层面的 IT 管理 SaaS 独立了出来，只不过它不要求客户一定要用其 IT 设备。
对于一些企业来说，基于各种原因可能还是会继续用传统的方式来解决算力需求（办公 IT 设备），或者一些企业两个方案混合着都用，但对于固定资产的管理这块都是有需求的，因此这个产品解决了更多客户的需求，也延展了易点云的客户属性和规模。经过几年的发展，这个产品累计服务的企业也有 1 万多家了，来自 30 多个行业。
易唯修同样针对企业自有设备，它是一个维修平台，可提供维修前置报价、全程录像、先修后付等 IT 软硬件维修服务，其实也可以看成是易点云服务在硬件算力层面的一个延伸，目前像元气森林、火花思维、居然之家等企业都是易唯修的客户。
不过对于一个拥有 5 万家付费客户、在用设备超过 110 万台的类 IaaS 平台来说，我觉得易点云有机会成为一个很好的 SaaS 产品分发渠道，特别是对于一些基础通用类的 SaaS 产品，它可以直接预装按付费效果进行分成；而其它 SaaS 则可以通过联合销售等方式帮助客户更高效的触达用户。
基于线索付费是一个非常成熟的商业模式，如果易点云覆盖的企业和在用设备继续扩大，那这个渠道价值是不容忽视的。事实上，易点云正在往这个方向探索，一些 SaaS 产品已经开始通过预装的模式进行合作。
从上面这几个产品可以看出，整个易点云的产品和服务都是围绕企业办公室内 IT 系统/场景去展开，几乎覆盖了这个场景下企业的各种需求。尽管各个产品都相对独立运作，但作为与企业有非常深度绑定关系的场景，这些产品的合作比较容易获得企业的信任，这为其后续的推广和产品在其它方向的延展都提供了便利。
整个产品矩阵可以起到互相促进的作用，虽然这个业务场景看起来非常传统也不怎么性感，但足够刚需、需求足够大给了它非常大的延展空间。刚需场景+巨大市场空间+更好的解决方案，或许是当下国内做企业服务的一个机会。
Memo Team
Signal, not noise!