Marc Andreeseen：创业公司唯一重要的事情是 PMF

这是 a16z 创始人 Marc Andreeseen 在 2007 年写的一篇关于 PMF 的文章，当时还没有 a16z，他和 Ben Horowitz 在 2009 年才正式创立 a16z。

但这篇关于 PMF 的文章即使是现在来看也非常经典，也是我非常喜欢的一篇文章。Andreeseen 认为，对于创业公司来说，PMF 是唯一并且最为重要的事情。而在 PMF 里，市场是决定创业公司成败的最重要因素。

这是我一直非常认同的一个观点，同时这可能也是绝大部分成功公司都会经历多次转型（Pivot）的原因。HeyGen 创始人 Joshua Xu 在分享 HeyGen 如何找到 PMF 和构建产品时曾说：

在你没有达到 PMF 时，所有的其它技能都没有意义。

Lenny 之前总结过一些创业公司找到 PMF 的时间，既有像 tinder、Dropbox 以及 Instagram 这种马上就实现 PMF 的，也有像 Airbnb、Coinbase 以及 Calm 这种花了 2-3 年时间的，而 Roblox 更是花了 10 年时间。

Andreeseen 说在你还没找到 PMF 时，要不惜一切代价去找到 PMF。人们往往会说团队（人才）最重要，但这是一个正确的废话，部分原因在于，在创业初期，你对团队的了解远多于产品（尚未构建）或市场（尚未探索）。

下面对这篇文章做一下分享：

这篇文章主要讨论对于创业公司最重要的事情。

但首先，先来谈一些理论：

如果你观察大量不同类型的创业公司，比方说 30 个、40 个或更多；足够筛选掉那些纯粹的侥幸成功，寻找其中的规律，你会发现两个非常显而易见的事实。

第一个事实：成功的差异非常大，一些创业公司超级成功，一些非常成功，许多有些成功，当然也有相当多失败了。

第二个事实：每个创业公司的三个核心要素——团队、产品和市场，在能力和质量上存在着极大的差异。

在任何一个创业公司，团队的能力可能从出色到存在显著缺陷不等；产品的质量可能从工程杰作到勉强可用不等；市场状况可能从蓬勃发展到近乎停滞不等。

因此，你开始思考，与成功最相关的因素是什么——团队、产品还是市场？或者更直接地说，是什么导致了成功？对于我们这些创业失败的学生来说——最危险的是什么：糟糕的团队、薄弱的产品还是糟糕的市场？

让我们从定义术语开始。

创业公司团队的能力可以定义为 CEO、高级职员、工程师和其他关键人员相对于眼前机会的适应性。

当你审视一个创业公司时，你可能会问自己：这支团队能否最优地执行他们面临的机会？我更关注团队的有效性（effectiveness）而不是经验，因为科技行业的历史上充满了那些由从未“做过类似事情”的人组成的、却极为成功的创业公司。

创业公司产品的质量，可以定义为产品给实际使用它的客户或用户留下的深刻印象：产品的易用性如何？功能有多丰富？速度有多快？可扩展性如何？有多完善？有多少（或者说，有多少）错误？

创业公司市场的规模是指该产品的客户或用户的数量和增长率。

（在本次讨论中，我们假设你可以大规模赚钱——获取客户的成本不高于客户将产生的收入。）

有些人一直反对我的分类：“如果没有人想要它，产品能有多好呢？”换句话说，产品的质量不就是由它对许多用户的吸引力来决定的吗？

不是的。产品质量和市场规模是完全不同的。

这是一个经典的场景：为一个没有人使用的操作系统开发了世界上最好的软件应用程序。只要问问任何针对 BeOS、Amiga、OS/2 或 NeXT 应用程序市场的软件开发人员，他们就会告诉你，优秀的产品和大市场之间的区别。

所以：

如果你问创业者或风险投资人，团队、产品或市场哪个最重要，很多人都会说团队。这是显而易见的答案，部分原因在于在创业初期，你对团队的了解远多于产品（尚未构建）或市场（尚未探索）。

此外，我们都受到“人才是我们最重要的资产”之类口号的影响。至少在美国，亲人情感在我们的文化中弥漫着，从高中自尊项目到《独立宣言》中关于生命、自由和追求幸福不可剥夺权利的表述——因此认为团队是最重要的答案听起来是对的。

谁愿意站在“人不重要”的立场上呢？

另一方面，如果你问工程师，许多人会说产品才是最重要的。这是一个以产品为核心的行业，创业公司发明产品，客户购买和使用这些产品。苹果和谷歌是当今行业中最好的公司，因为它们打造了最好的产品。没有产品，就没有公司。试着只拥有一个出色的团队而没有产品，或者只拥有一个巨大的市场而没有产品。现在让我回去继续研究产品。

就我个人而言，我会选择第三个立场——我主张市场是决定创业公司成败的最重要因素。

为什么呢？

在一个好的市场，一个拥有大量潜在客户的市场——市场会推动初创公司的产品。

市场有需求需要满足，而市场将会被第一个出现的可行产品所满足。

产品不需要非常优秀；它只需要基本可用。而且，市场不在乎团队有多好，只要团队能生产出那个可行的产品。

简而言之，客户在敲你的门，想要获得你的产品；主要目标是接听电话并回复所有想要购买的人的邮件。

当你有一个好的市场时，团队的升级迭代会变得异常容易。

这就是搜索关键词广告、互联网拍卖和 TCP/IP 路由器的故事。

相反地，在一个糟糕的市场中，即使你拥有世界上最好的产品和绝对顶尖的团队，但这都不重要——你注定会失败。

你会花费数年时间寻找根本不存在的客户来购买你的奇妙产品，你的出色团队最终会感到沮丧并离开，你的创业公司将会倒闭。

这是视频会议、工作流软件和小额支付的故事。【 Memo 注：这篇文章写于 2007 年，当时市场和现在的市场完全不同】

为了纪念 Benchmark Capital 的前合伙人 Andy Rachleff 为我阐明的这个公式，让我来介绍一下 Andy Rachleff 的创业成功法则：

公司的头号杀手是缺乏市场。

Andy Rachleff 是这样表达的：

• 当一个优秀的团队遇到糟糕的市场时，市场会获胜。
• 当一个糟糕的团队遇到一个优秀的市场时，市场会获胜。
• 当一个优秀的团队遇到一个优秀的市场时，会发生一些特别的事情。

显然，你可以搞砸一个好市场——这已经发生过，而且并不少见。但是如果我们假设团队基本上是胜任的，产品基本上是可以接受的，一个好的市场往往会带来成功，而一个糟糕的市场几乎等于失败。市场最重要。

无论是出色的团队还是出色的产品，都无法挽回一个糟糕的市场。

好吧，那又怎样呢？

第一个问题：由于团队是你在开始阶段最能控制的东西，每个人都希望拥有一个优秀的团队，那么一个优秀的团队到底能为你带来什么？

希望一个优秀的团队至少能为你带来一个还不错的产品，最理想的情况是一个优秀的产品。

然而，我可以举出很多例子，有些优秀的团队却彻底搞砸了他们的产品。要打造一个优秀的产品真的非常非常困难。

希望一个优秀的团队也能为你带来一个好的市场，我也可以举出很多例子，有些优秀的团队在糟糕的市场上执行得很出色，却失败了。不存在的市场不在乎你有多聪明。

根据我的经验，优秀的团队配上糟糕的产品和/或可怕的市场最常见的情况是第二或第三次创业者，他们的第一家公司取得了巨大成功。人们变得自负，然后犯错。现在有一位备受瞩目的、极其成功的软件创业者正在他最新的创业公司中烧掉大约 8000 万美元的风险投资，却几乎没有任何成果，只有一些好的新闻报道和几个测试客户，因为他所要打造的东西几乎没有市场。

相反，我可以举出很多弱小团队的例子，他们的创业公司由于爆炸性巨大的市场需求而取得了巨大成功。

最后，引用 Tim Shephard 的话：“一个优秀的团队在相同的市场和产品条件下，总是会击败一个平庸的团队。”

第二个问题：难道优秀的产品有时候不是会创造巨大的新市场吗？

当然可以。

但这是最理想的情况。

VMWare 是最近一个做到这一点的公司，VMWare 的产品从一开始就具有深远的变革意义，它催生了一整个新的操作系统虚拟化运动，结果证明这是一个巨大的市场。

当然，在这种情况下，团队的优秀程度并不完全重要，只要团队足够能够开发出市场所需的产品基本质量水平，并将其推向市场。

我并不是说你应该在团队质量方面设定低标准，或者说 VMWare 的团队不够强大，实际上他们是非常强大的。我想表达的是，如果将像 VMware 这样具有转变性的产品推向市场，你肯定会取得成功，没有任何疑问。

除此之外，我不会指望你的产品能从零开始创造一个新的市场。

第三个问题：作为创业公司创始人，我应该怎么办？

让我们介绍一下 Rachleff 的创业成功推论：

唯一重要的是实现 PMF（产品/市场契合）。

PMF 意味着处于一个良好的市场中，拥有能够满足该市场的产品。

当 PMF 没有发生时，你总是能感觉到。顾客对产品并不完全满意，口碑没有传播开来，使用量增长不够快，媒体评价有点“无聊”，销售周期太长，很多交易都没有达成。

当 PMF 发生时，你同样能感觉到。顾客购买产品的速度和你生产的速度一样快，或者使用量增长和你增加服务器的速度一样快。客户的钱堆积在公司的支票账户里。你正在尽可能快地雇佣销售和客户支持人员。记者们打电话来，因为他们听说了你们火爆的新产品，他们想和你谈谈。你开始从哈佛商学院获得年度企业家奖。投资银行家们在你家附近踯躅。你可以在 Buck's 免费吃上一年。

很多初创公司在 PMF 之前就失败了。

事实上，我的观点是，它们之所以失败是因为它们从未达到 PMF。

进一步来说，我认为任何初创公司的生命周期都可以分为两个阶段：PMF 之前（称之为“BPMF”）和 PMF 之后（“APMF”）。

当你处于 BPMF 阶段时，要着手全力实现 PMF。

不惜一切代价去实现 PMF，包括更换团队成员、重写产品、进入不同的市场、对客户说不，当你不想做时对客户说是，进行第四轮高度稀释的风险投资融资，无论需要做什么都要去做。

当你认真对待它时，你几乎可以忽略其他一切。

我并不是建议你真的忽略其他一切，只是根据我在成功初创公司中所见，你可以这样做。

每当你看到一个成功的初创公司，你会发现它已经实现了 PMF，通常在这个过程中搞砸了各种其他事情，从渠道模式到管道发展策略，再到营销计划、媒体关系、薪酬政策，甚至 CEO 和风险投资人的关系。而这个初创公司仍然很成功。

相反地，你会发现有相当数量的运营非常出色的初创公司，各方面都完全固定下来，有完善的人力资源政策、出色的销售模式、深思熟虑的营销计划、出色的面试流程、优质的餐饮食品、所有程序员都有 30 英寸的显示器、顶级风险投资人在董事会上，由于从未找到 PMF 而直接走向悬崖。

讽刺的是，一旦一家初创公司取得成功，你问创始人是什么让它成功，他们通常会列举所有与成功无关的事情。人们很糟糕地理解因果关系。但几乎每种情况下，成功的原因实际上就是 PMF。

因为，真的，除此之外，它还能是什么呢？