10 亿美金的教训：Airbnb 早期融资故事（二）

好的投资人一定会有错过的好项目，如果你还没有一些错过的好项目，那么说明你可能还不是一个顶级的投资人。

昨天，我介绍了 Airbnb 早期融资的故事，主要讲了 USV 的 Fred Wilson 是如何错过 Airbnb，以及 YC 创始人 Paul Graham 当年是如何帮助 Airbnb 融资的过程。

今天，我想把时间往前推一推，也就是在进入 YC 之前，Airbnb 与一些投资人的故事，这个故事也是由当事人披露，同样有邮件对话，这就是 Arena Ventures 的创始人 Paige Craig 在 2015 年写的 10 亿美金教训。

这里先简单介绍一下 Paige Craig，他是 Arena Venture 的创始人，截至目前投过 110 多个初创公司，其中我们比较熟悉的有Lyft、AngelList、Wish、Postmates、Twitter、Styleseat、Zenpayroll 以及 Quizu 等。

在 2008 年的时候，他刚出道做天使投资没多久，2008 年 的8月12日，他发现了 Airbnb，双方一直谈的非常好，六周后他给 Airbnb 发了整个种子周期的投资意向书，但在最后的一个小时，这个交易失败了。而这一次，不是投资人拒绝创始人，而是创始人拒绝了投资人。

Paige Craig 说，Airbnb 的这个经历给了他一些非常鲜明的教训，从 2008 年 8 月到 10 月，他是少数几个积极推动这笔交易的投资人之一，也是所有投资人中唯一同意签署投资协议的人。

Paige Craig 在文章中写道：

我的每一笔交易，每一次与创始人和互动都会教你一些东西，我一直在重新审视我的表现，我的判断，我的偏见，我的过滤器和我的投资方法。和你们大多数人一样，我对自己非常挑剔ーー这可能不言自明，但是我不断地质疑自己，并不断挑战自己的创造性。我质疑自己的信念和策略；我不断解构自己，试图找出缺失的东西，我做得不好的地方，我让别人失望的地方。然后我又重新振作起来。

在战术层面，我几乎每周都会在分析某笔交易时重复这个过程；在操作层面，我每隔几个月就会重复一次（重新评估我的交易流程、合作的投资人网络、交易结构等等）；在战略层面，我几乎每年都会坐下来，质疑自己对创始人、研究、市场等方面的整体哲学。

Paige Craig 将整个过程分成了 5 部分：Sourcing（线索）、Diligence（尽调）、Negotiation（谈判）、Closing（结束）和 Take Aways。

一、Sourcing（线索寻找）Paige Craig 找项目的方法，是先自己设定几个未来会发生的主题，想象未来的解决方案，然后集中精力去寻找符合这些方案的创始人。他在 2007 年开始做天使投资后，就在 Google 上去搜索任何与他设想相匹配的年轻公司的网站和新闻文章。

这其中，他认为协作经济将是未来的巨大机会，在 2007 年的时候，他曾有过“世界最大的虚拟酒店”这个想法，由于整天琢磨着各种各样的想法，同时与那些聪明的朋友反复讨论，一旦大家都觉得这个想法好，就去找这样的创始人。一般来说，要去找这样的团队比较难，并且试图找到合适的团队来做你设定的主题也比较困难，而且要让别人来做你的想法就更难。

2008 年 8 月份的时候，他偶然发现了 airbedandbreakfast.com 这个网站，马上注册玩了一会，通过网站上的联系邮件联系上了 Airbnb 的创始人。经过几个邮件的沟通后，他决定飞过去与 Airbnb 的团队见面。

二、Diligence（尽调）Paige Craig 说他比较幸运，因为他不太强调各种指标。事实上，当时 Airbnb 的数据不太好，从 8 月到 9 月，其用户量、预定数据和收入都在急剧下降（大约 50%）。

但是其主要的关注点是理解团队，包括他们的职业道德、远见和好斗精神给他留下了非常好的印象，就像是这几个人在全力以赴，没有什么能阻止他们一样。这个数据根本无法反应出团队的能力，他们把自己的破房子当做实验的地方，利用 2008 年大选活动让自己受益。大家对产品功能、用户获取、预算和融资策略进行了头脑风暴，团队的反馈都不错。

三、Negotiation（谈判）从 8 月 26 日到 8 月 25 日，双方进行了为期四周的估值讨论。

第一次见面时，Paige Craig 花了很多时间和团队一起检查了他们的预算，发现他们 10 万美元的融资要求太低了。基于他们的过往数据和烧钱速度，双方达成了一个协议，需要筹集接近 25万美元的资金，以给他们提供足够的支持，而且为了保护团队的利益和创始人未来的上升空间，提高估值是合理的。

之后的第二轮讨论 Paige Craig 认为完全是愚蠢的。他花了三个星期的时间和他们谈判，估值在 200 万到 250 万美元之间。几个星期后，双方实际上同意了条款，9 月 26 日，他让相关人员整理好了文件，并与他们的律师沟通。

但是，在那几个星期里，其他之前有意向的投资人都退出了这笔交易，Paige Craig 成了唯一一个为整个种子轮投资的人。但最终他也没有任何意见ーー他很乐意继续推进投资。

四、Closing（结束）9月底，双方终于达成了协议，Paige Craig飞往旧金山，好酒好肉吃了一顿，觉得一切都如预期一样，双方握了握手，计划第二天正式结束投资。

然而，第二天，其助理打电话说，还没有收到 Airbnb CEO Brian 的消息。Paige Craig 当时不认为有什么需要担心的，但还是给 Brian 发了短信，问他是什么事耽搁了。

当天晚些时候，收到了回信。一开始，Paige Craig 认为是个好消息，因为 Brian 告诉他，YC 改变了主意，要参与这轮融资。Paige Craig 心想，那很好啊，YC 这样的机构加入进来不是好事么，毕竟之前那些投资人都退出了，他感到很欣慰。

但 Brian 随后告诉他，YC 要独家参与，YC 拿走了所有的份额。就这样，Paige Craig 没能参与到 Airbnbn 的投资，虽然忙活了6个星期，最后还是没有这个缘分。

Paige Craig 后来回顾了自那以来投资了超过 100 家创业公司的经历，意识到这笔交易的失败还是他自己的错，不能怪团队。在被拒绝后，他应该想方设法参与进去。但当时他还是一个新手，不知道风险投资、YC 和交易里的竞争是如何运作的。

Paige Craig 说，事实上，即使在 YC 做出决定之后，他也应该拼命想办法参与到这笔交易中来。现在回想起来，当找到一个自己想要的交易时，一定要想方设法的去实现它，因为任何交易过程，都可能发生变化，一次结束也并不代表是最终的结束。

五、Take Aways（教训）失去像 Airbnb 这样的交易可能是痛苦的。然而，最后的拒绝给了我们很大的教训。在受到冷遇后，我意识到我需要走出去，建立一些有价值的知识，需要一个更强大的网络，需要将自己作为一名投资人来打造个人品牌。

当我发现 Airbnb 的时候，我在投资界还是个无名小卒，但后来的一年里，我一直在美国与创始人和投资人见面。我参加并主持了几十个活动，并与几乎所有我能够做到的与技术人员交谈。我贪婪地阅读，从一对一的谈话中尽可能多地学到东西。在完成下一笔交易之前，我投入了整整一年的努力工作。

Airbnb 也教会了我投资者需要迅速行动。在过去的几年里，我已经学会了快速完成交易，避免那些分散一些天使投资人和风险投资人注意力的细节。帮助 Brian 和他的伙计们制定一个现实的预算和估值是件好事; 我经常为了让一个公司能进入下一个拐点，确保我们投入了足够的资金。但是花三个星期在一些小细节上是愚蠢的。你不会再发现我在那些废话上浪费创始人的时间了。

这就是为什么我当时喜欢 Airbnb，并且认识到它的潜力，而其他投资者却不这么认为，这是我最有力的经验教训。首先，也是我每天都在训练的一件事，就是关注创业公司的创始人，而不是那些衡量标准。

在早期，衡量标准会误导你，或者仅仅因为缺乏累积数据来给你一个真正的答案（给一个在这个阶段你永远不会找到的关于产品市场匹配的确定性)。衡量标准主要有助于理解创始人自己是如何看待这些标准的，但这些标准本身并没有多大意义。把你的时间集中在理解建立一个公司的创始人身上，而不是那些图表和电子表格。

其次，如果你相信这些人，那么当与其他投资人争吵时，不要丧失勇气。科技领域的投资人之间的社交暗示中，存在着许多误导性的信任（它可能是有意识的或者潜意识的） ，你不能让它分散你的判断力。尽管其他 VC 和天使投资人都退出了，但我还是继续进行了这笔交易，因为我相信我对这个团队的直觉和我的逻辑判断。如果你发现一个创业团队和你有同样的感觉，不要害怕做同样的事情。

最终错过了 Airbnb 这笔艰难的交易，但是从中得到的教训使我成为了一个更加敏锐的投资者，在那之后的几年里，我发现并投资了其他优秀的创业公司。至少，作为一个消费者，当我旅行的时候，我仍然可以使用令人难以置信的 Airbnb 市场。

关于 Airbnb 的早期融资，如果还有下一期，我可能会写写他们在 YC 的经历和红杉资本是如何投他们的，以及是红杉的谁投了他们。

相关阅读：Airbnb 早期融资故事（一）

以下是 Paige Craig 分享的他们与 Airbnb 创始人之间的邮件对话，由于比较多，这里就不再翻译了，大家感兴趣可以自己看看。